作者: 卡尔·克劳    
出版社: 九州出版社    
原作名: 400 Million Customers
译者: 徐阳   
出版年: 2015-02

中国人对于自己喜欢什么、不喜欢什么十分执着，不仅如此，他们一旦习惯了某个牌子——无论是香烟、肥皂还是牙膏，就会成为世界上最忠实的消费者，齐刷刷地忠于该品牌，这种齐整性和忠诚度绝对会让生产商流下欢喜的眼泪。

鉴于中国人对品牌的忠诚度，以及见到任何变化都会起疑心的特点，生产商不愿在包装上做任何改变，再小的变化也不行。虽说中国人对自己熟悉的品牌极为信任，但他们似乎始终担心生产商会利用这份信任以次充好，或是担心有人会用高仿制品来糊弄他们。因此，再细微的变化，哪怕是地址门牌号这种微不足道的变化，都会引起他们的高度警惕，导致他们将商品拒之门外。中国人会以惊人的速度发现包装或标签的细微变化，尽管上面有时可能印的是他们不懂的语言。他们常用的防骗手段之一，是清点品名中有几个字母，看总数是否一致。

尽管在零售店打杂的伙计很少拿到固定工资，但这并不代表他们没钱可花。在有些店里，伙计手头的小钱可能还不少。根据不成文的老规矩，到店的东西，除货物外都归店员，那是属于他们的废品。这些东西包括箱子、桶、板条箱以及其他包装材料、货物样品和全部广告材料。包装箱是头等奖，仔细拔除钉子后，木板就能分拣出售。木板能卖上很好的价钱。

第二天，我们发现自己得意得过早。在报纸印刷的过程中，有人发现了赠品分发活动，很快，上海所有报童都知道了。他们迅速增加了订货量，因此增印了一万份左右。然后这些报童将所有报纸的赠券都剪下，将被剪过的报纸送到指定用户家或当街出售。八点兑换开始时，他们已经在那里等我们了。
当然，我们明确了每人只能拿一份赠品，这一说法从理论上来看毫无漏洞，但用于实际操作却再蠢不过了。我们试着给口袋塞满赠券的报童讲这个规矩，他们却雇来一批小男孩，后者每兑一份赠品就能得到一个铜板。这种活儿其实非常适合投机者，他们坐在附近的茶楼里，轻轻松松地将自己不花一分钱就拿到手的香皂堆积起来。一天内，我们发放了价值几千美元的赠品，据我们所知，超过十分之九都落在报童手里。他们将香皂赠品卖给经销商，再由后者低价出售。新品牌上市不出六个月就被扼杀在摇篮里了。

最朴素的传单和广告招贴都能派上用场，尽管与其发放初衷风马牛不相及。它们常被用作包装纸，或粘在一起扎成结实的鞋垫。有个老说法称，宗教宣传册正是因此而得以广泛流传。印单页的传单可以写字，还能做成好看的信封。月份牌广告画也卖得不错，有时甚至能卖上好价钱。我们曾为一家美国香烟公司制作大幅的平版印刷月份牌，定价二十五分，轻松售出——还赚了好几分钱。中国人买月份牌广告画当艺术品，用于装点家居，他们毫不介意上面是香烟还是鱼肝油的广告。

上海纯中国人聚居区的街道上就没有烟蒂。在这里以及中国其他地方，吸烟者抽完一支，烟蒂已经短得不行了，再来一口就要烫嘴。所剩之物只能被称作烟“蒂”，使用其他任何字眼都不合适。外国人抽烟太浪费了。还剩好好的半英寸，大多数外国人就把它丢了，还有人更奢侈。但并不会产生浪费。街上的废弃物会被眼尖的老人找到，他们带着一端有叉子的棍子，夹起有商业价值的烟蒂装进小罐头盒里。下雨天，回收这一环节完全无法进行，他就去除烧焦的那头，将烟丝从纸里取出，以此为原料，手工卷制许多可以出售的香烟。论净收入，这是全世界利润率最高的香烟生意。从原材料到广告费，零成本，制造者收获的每一分钱都是净利润。这桩小生意还能使街道保持整洁。

在日本人享受“血腥狂欢”时，其他人都撤出了这片区域，就连巡捕房都关了，街上只剩日本军队。始终面临极大危险却在战火中仍保持运作的服务部门是市政的街道环卫。虹口清洁工得到的命令是清扫相对安全的片区，他们无视这道命令，或假装没有收到，依然坚守原来的岗位。大部分时候，他们躲在相对安全的片区，但等日军的目标演习处于间歇期，看似比较安全时，他们就会带着扫帚和篓子，蜂拥到街上回收铜弹壳以及其他来自现代武器的废料。仅此一次，他们有机会从街上清除某些具有一定价值的物品。通常，早起的人会赶在清洁工劳动之前走上街头细细巡视，捡走最值钱的废纸。这回不仅资源充足，还没有竞争者，他们充分利用这种时机。在战斗确定结束的几小时后，上海一群纪念品搜寻者涌入战区，可他们连个机枪空弹夹都没找到。如此看来，上海这场战争可能是有史以来最整洁的一场战役，因为在那些没有子弹呼啸而过的早晨，清洁工会一起出动，把战区打扫得像厨房地板那么干净。所以上海没有海鸥。在苏格兰繁荣的沿海地区，这种有用的食腐动物过得非常滋润，但到了上海它们八成会饿死。

每个外国家庭都会产生大量的可回收物，这正是家庭苦力的额外收入来源。实际上，家庭苦力绝不放过家中每一件废弃物的狂热之情似乎表明，东家的主要功能就是为他提供可以拿去贩卖的空瓶子、空罐头、旧报纸和旧衣物。衣服很少会因太旧而找不到销路，实在太破了还可以拆开，然后再拼接成衬衫或外套。或许有几颗扣子是裂开的，虽然这种残缺会使衣服的市场价值降低，却不至于一文不值。如果附近有人做衣服，那么每一块布都会被保存下来。就算一些布料无法被用在衣服上，还可以将它们几层粘在一起，扎成耐用的鞋底。长江上有许多中国帆船的篷布就是由旧面粉袋缝制而成的。一些空罐头盒和旧面粉袋一样有价值。可用的罐头盒拆成一片片矩形片，可以熔化成焊料，用于各种用途。

我们家的苦力天天在废纸篓里寻找我扔掉的手写稿。他绝不是傻傻地认为我的字迹日后会展现出历史价值或收藏价值，他只是明白，这些纸仅有一面写过字，使用价值仅损耗一半，空白的一面很容易就能卖给学生。只剩一小截的石墨铅笔或许也卖给了同一顾客群体。

上海产生的略带污渍的报废桥牌数量惊人，让不少节俭的家庭苦力欣喜地获得了多买块猪肉的额外资金。它们也为黄包车夫提供了极其廉价的牌，每张一剪两半，就能将一副牌变成两副，而且恰能塞进马褂口袋。如果你观察得足够仔细，就会发现每张牌的确可以剪成两半，但用途不会打半点折扣。

两千多年前，中国伟大的孔圣人就教导他的同胞们对任何形式的雄辩都要保持警惕，他认为这是一种狡猾而具有欺骗性的虚情假意。中国人对任何一种口若悬河、旨在让他们掏腰包的人更是会重点防范。如今，人们心目中的理想型推销员风度翩翩、衣冠整洁、言语动听，但孔夫子特意点名批评他们。他警告门徒要小心这种人，因为这种人往往没有原则，没有良心。

中国人自觉分工，不抢彼此的饭碗，尽可能制造更多的岗位，这一切是如何做到的，从一家商业美术工作室的分工可见一斑，这个例子非常有意思。在中国，有许多被用作广告画的彩色月份牌，外国公司之间的竞争十分激烈，各家都拼命做出最吸引人的月份牌。毫无疑问，图上必须有一个或多个漂亮女孩；有许多擅长绘制漂亮脸蛋的中国画家，他们画每张脸的报价都不低。可一旦画完脸，他就不再继续；体态则需另聘一位画家来完成。而第二位觉得自己也算个人物，不愿屈尊描绘背景的植物或树叶，故需再聘一位。按照惯例，画面最后还有一圈边框装饰，这便是第四位画家的工作。结果，月份牌广告画成品不仅拥有几种不同的质感，也显出几种不同的风格。这是一种根据技能级别形成的工会制度。

中国人喜欢热热闹闹地展示活跃度，往往也会保证活跃度得到充分的展示。让办公室看起来忙忙碌碌的，在他们眼里是要紧事，这是为全体工作人员长脸。如果办公室不够忙，他们就会想办法让它看起来很忙，甚至会做一些不必要的工作来实现这个目的。他们一点儿都不介意工作超时，如果能让不景气的小公司的职员们在五点下班时看到他们依然在埋头苦干，那就更好了。

尽管许多中国人目不识丁，却丝毫不妨碍他们享受优秀的文学作品。职业说书人到处都有，他的节目单丰富多样。其中一些是流动说书人，他们会在任何一个能把人聚集起来的街角开张，赚得足够多的铜板来维持生计。境遇较好的则是被请到运河游船上，每名乘客都按照老规矩给说书人一个铜板。哪怕听不懂一句中文，你也能看出这些吟游诗人的才能。夸张却恰到好处的手势，抑扬顿挫的声音，戏剧化的停顿，偶尔亮嗓子唱一两句，全神贯注的听众，这一切都在表明，他的叙事，用任何语言说出来都是艺术。他会用古代神话传说、著名战役和古典名著吸引听众几个小时。连自己名字都不会写的中国保姆，都会凭借这种得体而含蓄的方式，将中国古典爱情故事铭记在心。如此一来，许多不会读写的人对中国文学也有了一定的了解和鉴赏能力。

另一种大部分外国人都听过、不少人也尝过的中国菜是炒杂碎。它被一些人奉为“中国国菜”，通常还被认为是中国的老英格兰烤牛肉。然而，真相是这样的：我们所知道的炒杂碎，不仅不是中国的国菜，甚至连一道中国菜都算不上，没有中国人吃它。中国人只知道一种炒杂碎，那就是广东乞丐讨要来的简陋混搭菜。广州乞丐端着大容量的饭碗，挨家挨户讨食，发善心的家庭主妇将家里零零碎碎的剩饭剩菜倒给他们。由于乞丐要走访好几家才能填满饭碗，他通常会收集到不同种类的肉和蔬菜，然后再躲到阴凉的角落，用筷子搅动这一堆混合物，开始用餐。尽管这种食物的缘起十分卑贱，却不见得与不健康或难吃挂钩。不过，全体中国人对它自然还是持有偏见的。

但仕宦之途的老传统依然不变。野心勃勃的军阀发动叛乱，反对中央政府的权威。反叛被镇压，有时是荷枪实弹打斗的结果，但更多是军威展示和施展圆滑政治手段的结果。在其他任何一个国家，叛乱将领必然会被剥夺军衔、投入大牢，或许还会因为犯下叛国罪被处决。在中国不是。这些手段会让军阀颜面扫地，就连他的死对头也不会赞同那样做。与之相反。他会得到较高的头衔，然后受命去某个偏远地区执行人畜无害的使命——比如调查潜水艇在瑞士的使用或者海德公园里土豆的生长状况。此类安排服务于一个极其重要的政治目的：避免败北将军的追随者产生强烈的敌意，巧妙地赢得他们的忠心。一些外国公司因故需要解雇一名重要中国员工时也会采取类似措施。该员工会得到晋升，被调往某个分公司，他本人即刻就能读出言外之意，主动辞职，公司佯装遗憾并接受他的辞呈。

在西方人眼里，中国人对同胞饭碗的体贴已经到了不合逻辑的荒唐程度。外国公司或许有一名蠢到家的雇员，效率极其低下，但他的表现难以被人察觉，外国经理甚至可能都注意不到。这是因为公司里的每一个人，包括本该直接开除他的中国顶头上司，都知道他无能，却会为他掩盖失误，代他完成工作。当然，如果他在那里工作了很久，办公室有亲戚朋友，那么就会比新员工享有更多的关怀。但这种感情多少是有的，只是程度问题。在这方面，我们的一位客户几个月前经历了颇具启发意义的一件事。经济萧条时期，他不得不裁员。和高管们商量该裁掉哪一名员工时，让他惊讶的是，他们一致认为应该把办公室最优秀的职员之一裁了，却执拗地反对解雇庸才的提议。他刨根问底终于发现，解雇优秀员工不会让他们心有不安，是因为他可以毫无困难地再找一份新工作，但他们深知，如果较蠢的员工被裁了就很难再找到新工作。

这种硝酸试金法，让我们得以发现一家发行量无疑能保持世界纪录的期刊——它的实际发行量完全为零。这是一份印刷精良的月刊，推销函称，它拥有三万女性读者。厚厚一本都是广告。我们会计特别喜欢它，因为它的七月刊就是七月出刊，不用等到深秋——中国许多月刊都会拖延。我们很难跟爱找碴的纽约和伦敦的审核员解释为什么没在九月的发票里附上七月杂志的广告费——因为那一期还没有出版。我们有位客户提议用这份杂志，所以我们买下一整面登广告，邀请这三万名女士寄来五分钱邮票，换取一大份雪花膏试用装。刊登三个月之后，这三万名女士居然没有一位表示好奇、来信索取，我们开始思考是不是出了什么问题，于是开始着手调查，发现了这样的真相：这家杂志每月出版的刊物仅发给广告客户，用于辅证发票。不仅如此。杂志的文字内容从未变换，就我们可溯源的期刊来看完全一模一样。唯一的变化是每月刊登的广告内容和封面期刊号。还有其他重大发现。月复一月、年复一年出现的文字不仅对女性毫无吸引力，对男性也毫无吸引力，因为那是从上海老报纸专栏上抄来的。出版商只跟外国人做广告生意，假定他们读不懂出版的中文内容——猜得很准。不过，他们每个月都会更换封面颜色，这是他们最奢侈的地方。这份杂志依然存在，业务不断，我们不时会收到海外客户来信，称他们所有竞争对手都在这份拥有三万女性读者的杂志上刊登广告，并提示说，我们在制订计划时可能忽略了这一重要媒介。

并非每一家分公司的开设都是基于对销售收益率、运营成本和理论利润的冷血分析。这些按理来说十分精明的生意人，却也有着令人震惊的虚荣心和浪漫精神。做生意就像冒险——正是这个或虚荣或浪漫的念头，激发他们不惜成本地在全世界开分公司。